Å lykkes med provisjonsbaserte salgsagenter

Den kritiske faktoren du må vite som skiller suksess og fiasko

Gjennom Agenturer.no jobber jeg med å finne selvstendige salgsagenter og andre eksterne salgskanaler for selskaper som ønsker å “outsource” hele eller deler av salgsaktiviteten.

Å ha provisjonsbaserte salgsagenter er fristende for mange ledere. Fordelene er flere og risikoen lav. Å knytte til seg selvstendige agenter er ofte den korteste veien til økt salg. Agenter er personer som allerede er aktive i markedet man søker kunder. Samtidig er det langt mindre risikabelt enn å ansette egne selgere med alle utgifter og forpliktelser det innebærer.

Alt dette forutsetter derimot at du finner dyktige agenter, med riktig erfaring, som er villig til å jobbe for dere. Det er på ingen måte en selvfølgelighet og det er flere faktorer som avgjør hvorvidt dere vil lykkes. Det er derimot en faktor som vi, basert på over 10-års erfaring med rekruttering av selgere og agenter, mener er helt essensiell.

Produktet?

Vi har aldri hatt en kunde som ikke mener de har et utsøkt produkt eller tjeneste. Om vi skal være ærlige så mener vi vel alle at akkurat vårt produkt er overlegent alt annet. Hvis man ikke mener det er det lite forståelig at man driver et firma i utgangspunktet.

Å vite at man selger et godt produkt er derfor sånn det skal være. Det betyr ikke at man bør begynne å innbille seg at produktet dere tilbyr selger seg selv.

De færreste er så heldige, men det er dessverre noen tilfeller av bedriftsledere som lever i en slik fantasiverden. Det gjør at de ikke tar så nøye på det som er den virkelige kritiske faktoren for å lykkes med salgsagenter.

Provisjonssatsen?

En annen feilslutning enkelte gjør er å tro at provisjonssatsen ene og alene er avgjørende. Dere må selvfølgelig tilby en god provisjonssats, men det er heller ikke nok. Det hjelper ikke å gi hundre prosent i provisjon om det ender opp med å bli hundre prosent av null og niks.

Den avgjørende faktoren for å få på plass dyktige agenter

Basert på masse erfaring kan vi slå fast at det som er avgjørende for å tiltrekke seg oppmerksomheten til dyktige agenter og få dem til å starte å jobbe for dere er:

En troverdig salgsplan med høyt inntektspotensial

Dere må ha en plan for hvordan agenten skal lykkes. Hvordan skal han jobbe? Hvem skal han kontakte? Hvordan skal han presentere dere i markedet? Og hvordan skal alt dette følges opp?

Den største feilen man kan gjøre er å inngå avtaler med agenter og overlate dem til seg selv. Bedrifter som lykkes med agenter er de som har en salgsplan og gir salgsagentene massevis av salgsstøtte.

Det betyr at dere som oppdragsgiver stiller opp med profesjonelt salgsmateriell og salgsverktøy som agenten kan bruke.

Dette er, som regel, en selvfølge når man ansetter egne selgere, men når det er snakk om eksterne salgsagenter er det en del selskaper som ikke tar salgsstøtte like seriøst. Det er synd for dem ettersom de selskapene som lykkes best er alltid de som gir agentene verktøyene og strategiene som skal til for å lykkes med salget.

Ved å vise til en troverdig salgsplan med tilhørende salgsverktøy demonstrerer dere også tydelig ovenfor agenten at dere bryr dere om deres suksess.

Et utmerket eksempel på et godt salgsverktøy er Prospecta som gjør det lekende lett å finne alle landets bedrifter, følge dem opp, og konvertere dem til salg. Jeg nøler derfor ikke med å anbefale Prospecta til selskaper som vil lykkes med provisjonsbaserte selgere og agenter.