Kunder har forskjellige behov og derfor vil det ofte kreve ulike fremgangsmåter. Om man skal ha suksess i å selge til flere forskjellige kundegrupper er gode salgsverktøy viktig. Det å identifisere og gjenkjenne gode prospekt er en sentral del av salg og markedsføring. Med gode salgsverktøy blir denne jobben enkel!
Kundesegmentering handler om å dele prospekt inn i grupper basert på segmenter som størrelse, lokasjon, antall ansatte og omsetning. Det er mulig å drive med kundesegmentering på mange ulike måter. Med salgsverktøy blir dette enkelt. Du søker etter firmaer basert på de segmentene du ønsker og får opp «lister» med prospekt som matche.
Når man har delt kundene inn i lister har firmaet ditt verdifull informasjon. Informasjonen gjør at man kan tilpasse seg behovene til prospektene på de ulike listene. Dette gir deg en bedre forståelse av kundene du henvender deg til, slik at du bedre kan skreddersy løsningene du tilbyr til kundene sine behov. Denne fremgangsmåten er essensiell for ethvert selskap som ønsker å vokse og modne.
Sett sammen det optimale salgsteamet
Når du har delt inn prospektene i ulike segmenter, får du en bedre forståelse av hvem du ringer rundt til. Det avgjørende at du setter de riktige salgsrepresentantene på de ulike «listene» i salgssystemet.
For å få mest mulig verdi ut av å segmentere prospektene dine er det viktig at du gir salgsrepresentanter med kunnskap om den aktuelle bransjen oppgaven med å kontakte dem. Disse salgsrepresentantene har kunnskap om bransjen de oppsøker og vil kunne tilpasse fremgangsmåten sin etter behovene som finnes blant prospektene.
Eksempelvis vil en selger som tidligere har jobbet i helseindustrien ha en bedre forståelse av hva denne bransjen trenger. Selgeren vil også ha kunnskap om hvordan man bør prate til ansatte i disse selskapene. Det er også en lur idé å gi selgeren tid til å holde seg oppdatert om bransjen, hvilken type utfordringer de står ovenfor og relevante nyheter om industrien. Denne kunnskapen kan vise seg å være uvurderlig i samtaler med potensielle kunder.
Salgsrepresentanten kan skreddersy en «pitch» som passer det prospektet som jobbes mot. Kundesegmentering gir deg informasjonen og kunnskapen nødvendig for å sette sammen et «dream-team» av selgere som henvender seg til den kundegruppen de har mest inngående kunnskap om.
Statistikk og “Hit rate”
I vårt salgsverktøy blir ikke bare kundene segmentert etter ulike parametere, men disse listene gir deg også en «Hit rate» som forteller deg hvor mye man klarer å selge til ulike kundegrupper. Kundesegmentering gir deg en forståelse av hvem man lykkes å selge til og hvilke kundegrupper man ikke lykkes med.
Prospecta sitt salgsverktøy gir deg viktig innsikt i hvilke kundegrupper man burde bruke tiden sin på og hvilke kundegrupper man bør styre unna. Dette kan også fungere som en veiledning for hvilken type selgere du har nytte av å ansette i fremtiden.
Ønsker du å ansette flere selgere som har kunnskap om en bransje du lykkes å selge mye til og maksimere profitten på dette området? Eller ønsker du å ansette selgere med inngående kunnskap om en bransje du ikke lykkes noen særlig hos til og forsøke å «bryte» deg inn på markedet?
Uansett hvilken vei du velger å gå kan Prospecta sitt salgsverktøy hjelpe deg i prosessen.
Les andre innlegg i bloggen vår:
