Kombinasjonen av data og historiefortelling blir viktigere og viktigere
Data alene overbeviser ingen lengre. PowerPoint presentasjoner er avleggs. Det er data i kombinasjon med historiefortelling som får de fleste prospekt til å huske deg.
Å selge produkter og tjenester handler ikke lenger om å dytte så mye informasjon som mulig på intetanende mennesker. Prospekt generelt og firmakunder spesielt blir stadig mer kresne og har mest sannsynlig vært utsatt for de fleste salgstriksene i boka allerede.
Du kan ikke lenger ramse opp all informasjonen og fordelene ved et produkt uten å sette dataen i sammenheng. Ifølge en rapport fra KPMG så sliter 75% av forretningsledere med å inkludere data i avgjørelsene sine. Saken er ikke annerledes når det kommer til avgjørelser om hvorvidt dine prospekter skal kjøpe ditt produkt.
Prospektene du snakker med er mennesker
Uansett hva du selger så er det viktig at du husker at prospektene du snakker med er mennesker, ikke maskiner. Du bør ikke kaste rundt med informasjon uten at de ser sammenhengen mellom informasjonen du gir og situasjonen de befinner seg i.
Mennesker er notorisk selektive lyttere, de hører på deg når de ønsker det. Det er en selgers oppgave å få prospekt på andre siden av telefonlinjen eller bordet til å ville lytte til hva du sier.
Vi husker historier
Mennesker husker historier bedre enn tall. Når data blir brukt i historier så vil du lettere kunne holde på lytterens oppmerksomhet, informasjonen blir implementert i hukommelsen deres på en langt mer effektiv måte.
Ifølge studier utført av Paul Zak, direktør ved CNS ved CGU, så husker mennesker langt bedre informasjon som er pakket inn i karakterdrevne historier enn informasjon presentert i en PowerPoint presentasjon.
En annen studie gjennomført av hjerneforsker Martin Dresler ved Radboud Universitet viser at de som trener opp hukommelsen sin ved å sette informasjon i kontekst av reelle eller fantasifulle historier husker langt bedre enn motpartene som kun forsøker å huske individuelle fakta eller detaljer. Man husker bedre om man maler et overbevisende bilde rundt de enkeltstående detaljene.
Legg frem en historie
For å presentere en god historie er det dermed avgjørende at salgsrepresentanter gjør hjemmeleksen sin før de ringer til prospektene. Ved hjelp av Prospecta kan du skaffe deg en oversikt over prospektets situasjon og behov. Når du har satt deg inn i dette så kan du bedre avgjøre hvilke data som er relevant for prospektet. Du vet også hvordan du skal benytte disse i en kontekst som prospektet vil kjenne seg igjen i.
I en god og overbevisende pitch har du en god forståelse av kundenes omstendigheter. Du forstår hvilke data som på best mulig måte kommuniserer potensielle fordeler for kunden. Du vet hvilke data som mest effektivt understreker din løsnings verdi.
Har du har presentert en overbevisende historie og satt prospekt inn i dette ved hjelp av disse punktene? Isåfall er det langt mer sannsynlig at prospektet ditt ble overbevist av løsningen du skisserte! Enda bedre er det om de allerede kjenner seg igjen i historien du la fram. Prospektene vil også huske deg om de skulle oppleve en lignende situasjon på et senere tidspunkt
Les andre innlegg i bloggen vår:
