Salgssyklusen er i stadig forandring og stiller nye krav til salgsrepresentanter og verktøyene de bruker.
Salgsrepresentanter er en viktig del av enhver B2B organisasjon. Det er disse salgspersonene som til syvende og sist har ansvaret for å få i stand avtaler med nye kunder.
I takt med at ny teknologi og endringer i samfunnet har endret kundenes oppførsel, så må også salgsrepresentantene sin fremgangsmåte endres. Det handler ikke lenger om å selge sand i Sahara, det handler om å forstå et prospekts behov og presentere en løsning som er for god til å avslå. Man kan ikke lenger ringe rundt på måfå og håpe at overtalelsesevnene sine alene skal få handelen i land.
Tilgang til informasjon
Den moderne B2B kunden har tilgang til lassevis av innhold på nettet og et stadig voksende nettverk av sosiale medier. Dette har gjort disse kundene langt mer kunnskapsrike og informert angående deres valgmuligheter enn tidligere. Prospekter bruker mer tid på å gjøre egne undersøkelser og samle inn informasjon fra andre i bransjen. Ifølge en studie fra Accenture så gjennomfører 94% av B2B kjøpere sine egne undersøkelser på nettet i løpet av kjøpssyklusen.
Kjøpssyklusen har dermed blitt lengre og er en mer selvstendig prosess fra kjøperen sin side. Prospekter trenger nemlig ikke å snakke med salgsrepresentanter for å få tilgang til informasjon om ulike selskaper og løsninger. Prospektet kan søke opp priser, teknisk informasjon, anmeldelser og sammenligninger på nettet ved hjelp av et par tastetrykk.
Salgsrepresentanter må tenke nytt
Dette betyr allikevel ikke at salgsrepresentanter i seg selv er avleggs, men det betyr at de må endre seg i takt med kjøpssyklusen. Salgsrepresentantene må tenke i det lange løp og burde forsøke å bygge forhold til prospektene dine.
For å oppnå dette er det avgjørende at salgs-teamet forsøker å sette seg inn i prospektets situasjon og har kunnskap om bransjen de opererer i. De må kunne pakke statistikk og informasjon inn i en overbevisende pitch som treffer kundens situasjon og behov.
Bruk tiden din på de riktige prospektene
Den amerikanske salgsguruen Geoffrey James sa det best:
“The bane of every B2B sales pro is the false prospect—a prospect that’s never going to become a customer.”
Det siste dine salgsrepresentanter burde drive med er å kontakte feil prospekter. Tid er penger og tid kastet bort på feil prospekter er penger ut av vinduet. Det er viktig at dine salgsrepresentanter tar i bruk de rette verktøyene før og etter de har tatt kontakt med et prospekt.
Prospecta lar ditt salgsteam finne de rette prospektene ut ifra dine egne kriterier. Dermed har du lister med prospekter du vet kan ha nytte av løsningen eller produktet du selger. Samtidig er Prospecta en skytjeneste som lar salgsrepresentanter sammen følge opp, samarbeide og utvikle langvarige forhold til potensielle nye kunder.
Prospecta tar dermed høyde for en lengre kjøpssyklus og sørger for at du har riktig og nøyaktig informasjon om prospektene før du ringer dem. Salgssystemet sikrer også at du kan følge opp disse på en meningsfull måte. Dette sparer både deg og kunden for dyrebar tid
Les andre innlegg i bloggen vår:
