Den gamle B2B modellen med grossister og forhandlere som kjøpte varer fra de samme produsentene og nøt langvarige kundeforhold betydde at internett hadde liten effekt på salg og administrering av kundekontoer. Dette forandret seg drastisk etter hvert som Google vokste frem og PCer og smarttelefoner ble allemannseie.
Ifølge Clutch.co søker 87% av B2B kunder på nettet etter tjenestene og løsningene de trenger, dermed er mye av kjøpsprosessen overstått før kunden tar kontakt med en potensiell tilbyder.
På mange måter har forbrukeratferden i B2C-sektoren som ble tvunget fram av internett også naturlig nok påvirket B2B sektoren. B2B ligner nemlig i langt større grad på B2C enn hva den gjorde tidligere.
Bortimot halvparten av de som tar avgjørelser angående innkjøp hos ulike selskaper er såkalte «millenials». Dette er mennesker som har vokst opp med internett og er vant til å bruke nettsider som Amazon og Google. Naturlig nok forventer de den samme opplevelsen fra din plattform om de, på vegne av selskapet de representerer, er interessert i å kjøpe et produkt eller en tjeneste du tilbyr.
Foreligger et stort potensial
Det ligger et stort ubrukt digitalt potensial blant B2B selskaper. De må bygge bro over den digitale avgrunnen og omfavne internetteknologi. Mange mener at man i langt større grad bør forsøke å gjennskape det som har fungert for B2C-firmaer, nemlig å satse stort på digitale løsninger og bruke data til sin fordel.
En studie fra Boston Consulting Group viser at de B2B selskapene som presterer best investerer store penger i B2B salg og investerer omkring 8% av omsetningen sin til å forbedre sine evner til å selge mer (f.eks. gjennom invistering i bedre verktøy). De fant at dette er dobbelt av hva vi ser i mange andre firmaer. De samme selskapene bruker også langt mer tid, energi og midler på å trene opp salgsteamet sitt i å gå bort fra tradisjonell «cold-calling» og over til salg basert på dataanalyser. De tar også i bruk digitale verktøy som hjelper dem med å samle inn data om prospekter og som hjelper dem med å velge ut de riktige prospektene.
Bruk data til din fordel
Hvis du ikke bruker data til å styrke dine B2B salg så går du glipp av enorme ressurser som ligger lett tilgjengelige. Bruken av data vil hjelpe deg med å bedre definere hva kundegruppen din er, bidrar til å finne de rette kundene å kontakte og kan hjelpe deg med å skreddersy markedsføring og salg mot nevnte kundegruppe.
Med Prospecta kan du søke etter prospekter basert på størrelse, omsetning, antall ansatte, område og annen informasjon. Dette gir deg en god anelse om hva slags selskaper du henvender deg til og hvordan du bør skreddersy budskapet du forsøker å få fram. Strengt tatt så «pitcher» man ikke likt til et selskap med 10 ansatte som et selskap med 1000 ansatte? Derfor er det avgjørende at du vet hvem du ringer til og hva behovene deres er.
Prospecta er en sky-basert tjeneste som gir deg muligheten til å bygge bro over til den moderne kunden, i avgrunnen nedenfor ligger B2B-firmaer uten de rette verktøyene med brukket rygg.