La meg starte med en vågal påstand: Hit-rate er det suksessfulle selgere tenker på.
Segmentering er det essensielle du må ha på plass for å øke din Hit-rate. Jeg skrev et blogginnlegg om segmentering forrige uke som du kan lese her. Med god segmentering øker du din Hit-rate og bruker tiden riktig for å tjene mest mulig penger.
Jeg har jobbet med selgere som er mer standhaftige og tar flere telefoner enn ett helt call-center i løpet av en arbeidsdag. Problemet er ofte at de slavisk setter seg ned og jobber gjennom ringelisten sin som en robot. I mine øyne er det ikke kvantiteten som gir resultater, det er kvaliteten.
Når vi skal ringe kalde telefoner er det en oppgave vi ofte gjør som en robot. Listene er lange og segmentet bredt. Ringelister med bredt segment gjør at det er vanskelig å ha en god Hit-rate, noe som igjen gjør at det er vanskelig å være motivert for oppgaven siden man da ofte møter mye motgang.
Hvordan kan du øke din Hit-rate?
Enkelt: Ved å skreddersy det du skal selge så det passer inn til hvert enkelt prospekt.
Da lurer du kanskje også på: «Men hvordan gjør jeg det da?». Svaret er at det handler om å kontakte bedrifter som er mest mulig like hverandre og selge inn på den samme måten. De like bedriftene finner du ved å lage små lister som er godt segmentert. Ved å bruke den metoden kan du se hva som virker og hva som ikke virker. Det handler om å gjøre seg målrettede erfaringer, og bli ekspert på utfordringene til prospektene.
Eksempel:
Når du skal selge inn noe til håndverkbransjen, ikke ta kontakt med snekkere og rørleggere samtidig. Den ene dagen kan du lese deg litt opp på rørlegger-yrket og ta kontakt med rørleggere. Dette vil gjøre at prospektet føler at du som selger forstår deres utfordringer. Neste dag ringer du til snekkere og snakker om snekker-ting, som igjen vil gi den samme effekten og vil gjøre at du har en høyere Hit-rate enn om du hadde ringt til begge samtidig. På den måten blir det enklere å gjenbruke det du snakker med prospektene om og utfordringene ligger ferskt i minne.
Segmentering = God Hit-rate
Det å kunne spisse budskapet mot riktig bedrift gir bedre Hit-rate og vil gjøre at flere er villig til å høre på deg siden de føler at du kjenner deres situasjon. Som det sto i sist ukes innlegg: Lag små lister som ikke inneholder flere bedrifter en hva du kan kontakte i dag.
Det er viktig å bruke gode systemer for å holde oversikt over hvem du har snakket med og når. Men det aller viktigste er: Ikke glem å følge opp! (Dette blir tema for neste ukes innlegg).
Om du ikke har gode systemer for å lage godt segmenterte prospektlister eller gode systemer for å følge dem opp, så anbefaler jeg selvfølgelig at du tester Prospecta. Prospecta er laget for å løse akkurat disse oppgavene. I Prospecta har du som selger de verktøyene du trenger for å lykkes i kampen mot lav Hit-rate.